Малі та середні підприємства становлять 99,8% усіх компаній Європейського Союзу — це близько 26,1 млн бізнесів, за даними Європейської комісії. Проте коли їм потрібен оборотний капітал для імпорту товарів, багато хто впирається в ту саму стіну: банки кредитують переважно під заставу й кредитну історію, яких невеликим компаніям часто бракує. І навіть маючи фінансування, імпортер однаково мусить сам координувати постачальника, перевезення, митне оформлення і зберігання.
Цей розрив відкрив простір для альтернативних моделей, які керують усім імпортом, а не лише грошима за ним, і будуються на перевірці самої угоди, а не на заставі позичальника. Антон Скоробогатов, колишній власник ТОВ «ДАНН.» (Україна), а нині член ради директорів Done Türkiye, працював над цією проблемою зсередини. Він ділиться поглядом на комплаєнс, перевірку постачальників і те, чим імпорт відрізняється на різних ринках.
Більше, ніж кредит
Done купує товари у фабрик від імені та на замовлення своїх клієнтів-імпортерів, а ті розраховуються з вами пізніше. Хіба це не той самий кредит, тільки з додатковими кроками?
Ні, адже кредитор дає імпортерові лише гроші, а все інше залишає на ньому. Done бере на себе не тільки фінансування, але і весь імпорт. Імпортер вирішує, що замовляти: на якій фабриці, який товар і скільки, — і приносить нам інвойс постачальника. Done розміщує замовлення, оплачує фабриці, організовує міжнародну логістику, керує митними процесами від початку до кінця й доставляє товар на склад імпортера або зберігає його, доки він не знадобиться замовнику. Тож, імпортер оплачує аванс, Done покриває решту платежу постачальникові, і доки товар не оплачено повністю, він належить Done. З банком усе інакше: імпортер отримує гроші, а потім сам купує товар, організовує логістику й самостійно несе всі супутні ризики.
Чому імпортерові це вигідніше?
З двох причин. Перша — оборотний капітал. Справжнє обмеження для більшості компаній — не доставка партії, а необхідність оплатити повний контейнер задовго до того, як буде продано останню палету. Сплачуючи аванс замість повної ціни і маючи змогу забирати товар зі складу частинами, оплачуючи лише те, що потрібно на зараз чи найближчий час, імпортер зберігає вільні кошти для наступного замовлення.
Друга — координація. Інакше для однієї партії імпортерові можуть знадобитися банк, експедитор, митний брокер і склад, і жоден із них не відповідає за всю угоду. З Done він працює з одним партнером — від оформлення замовлення на фабриці до надходження товару на його склад.
Митні склади й логістичні компанії й так зберігають товар для імпортерів…
Вони розв’язують проблему зберігання, але не проблему оборотного капіталу. Товар і далі належить імпортерові, як і гроші, вкладені в нього, але вони “заморожені” в цьому товарі, поки лежать на складі й чекають продажу.
Комплаєнс як інфраструктура
Кожен компанія, що імпортує, стверджує, що перевіряє контрагентів. Що перевіряє Done, чого не перевіряють інші?
Коли банк кредитує, він перевіряє позичальника, бо саме той отримує гроші. У моделі Done гроші йдуть фабриці, тому ми перевіряємо і виробника, і клієнта – імпортера. Перед замовленням ми вивчаємо юридичний статус фабрики, структуру власності та репутацію за допомогою інструментів перевірки, як-от AsiaVerify та World-Check від London Stock Exchange Group. Далі перевірки супроводжують угоду: платежі йдуть лише прозорими маршрутами, а сам товар перевіряють на наявність і якість, перш ніж він рушить далі.
Хіба така ретельна перевірка не уповільнює угоди?
Насправді майже ні: це займає менше часу, ніж очікують клієнти. Кожна угода спирається на дані попередніх — платіжну дисципліну, історію поставок, товарну категорію та швидкість обороту запасів. Що довше ми працюємо з клієнтом, то повніша картина і то швидше проходить кожне нове замовлення.
А після того, як товар прибув?
Наша відповідальність не закінчується. Доки товар не оплачено, кожна одиниця на складі має задокументований запис. Якщо спір із постачальником колись дійде до суду, буде незалежне підтвердження того, що і коли відбувалося, а не спроба відновити події заднім числом.
Відомо, що Done створює для клієнтів цифровий Trade Portal. Для кого він?
Він працюватиме для двох аудиторій. Клієнти бачитимуть угоду в одному вікні — від оплати постачальнику через виробництво, перевезення й митницю до залишків на складі. Інвестори зможуть бачити, які угоди активні, де перебуває товар і коли досягнуто ключових етапів. Оскільки їхній капітал спрямовується на конкретні угоди, а не на широкий портфель, рух грошей можна відстежити паралельно з фізичним рухом товару.
Одна модель, місцеві правила
Чи однаково працює модель у всіх країнах, де працює Done, — у Польщі, Україні, а тепер і в Туреччині?
Основа та сама: Done купує товар, перевіряє обидві сторони угоди й керує імпортом від фабрики до складу. Деталі залежать від ринку, адже ми мусимо враховувати обмеження й можливості кожного з них і відображати це у своїй роботі. Регулювання, митна практика та мережа місцевих партнерів можуть різнитися, і ми адаптуємося до кожного ринку.
Останній ринок, на який вийшов Done — Туреччина, де компанію вже представили на спільному заході з митною консалтинговою компанією Subaşı Gümrük Müşavirliği A.Ş. та спеціалізованою організованою промисловою зоною виробників автокомпонентів TOSB. Чому Done вирішила розширити присутність і вийти в Туреччину?
Це одна з найбільших імпортних економік регіону — близько $365,4 млрд у 2025 році. Водночас, за даними SME Policy Index for Western Balkans and Türkiye 2026 від OECD, 41,8% турецьких МСБ частково або повністю обмежені в доступі до кредиту — це найвищий показник серед економік, охоплених звітом. У країні розвинені банківський, факторинговий і лізинговий сектори, але імпортерові однаково потрібно кілька окремих підрядників для однієї партії товару, чого можна уникнути через продукт Done.
Чим відрізняється Done Türkiye?
Офіс у Туреччині очолює Філіз Юнал, CEO Done Türkiye, яка має понад 30 років досвіду в міжнародній торгівлі, фінансових послугах і розвитку МСБ. На цьому ринку той самий повний цикл, адаптований до місцевих правил. У Туреччині ми координуємо закупівлю й платежі постачальникам, пропонуємо клієнтам гнучкі варіанти оплати, організовуємо перевезення і керуємо митним оформленням через наших партнерів. Товар може зберігатися на складах кваліфікованих партнерів і відвантажуватися повністю або частинами.
Про Done
Done — група компаній, заснована у 2011 році, — сьогодні працює на чотирьох ринках через чотири юридичні особи: ТОВ «ДАНН.» в Україні, Done Polska Sp. z o.o., Done Global Dış Ticaret A.Ş. у Туреччині та Done Switzerland AG. Група провела понад 4 000 торговельних операцій із 1 808 постачальниками й виробниками по всьому світу без жодного неплатежу від початку діяльності. 2025 рік група завершила з 417 клієнтами та річним оборотом $315 млн.
